Las 10 tendencias de inbound marketing a tener presentes en 2017

Escrito por Publicado el 29-may-2017 13:30:34
29 mayo 2017

Recientemente se ha publicado el informe sobre el estado del Inbound Marketing que HubSpot elabora anualmente. Para la edición de este año se llevaron a cabo encuestas a 4.500 ejecutivos y representantes de marketing y ventas de organizaciones de 132 países en las que se preguntó acerca de las tendencias, tácticas y prácticas de marketing que están adoptando en sus respectivas empresas y cuáles de ellas están resultando realmente efectivas.

 

De la lectura del informe hemos extraído las siguientes 10 tendencias:

 

1. El Inbound Marketing ya es la metodología más utilizada
La gran mayoría de las organizaciones consultadas, un 73%, están utilizando los principios del Inbound Marketing como estrategia principal. En otras palabras, la tendencia hacia la práctica de acciones de Marketing más contextuales y menos intrusivas se ha consolidado definitivamente.

 

2. La conversión pasa a ser la principal prioridad
Las prioridades principales de los equipos de marketing se han mantenido bastante estables en los últimos años. Sin embargo, la principal prioridad ha pasado a ser la mejora de la conversión de los prospectos y contactos en clientes en lugar de la captación de más tráfico, que es ahora la segunda prioridad.

 

3. Las estrategias de Inbound Marketing tienen mayor efectividad
El 61% de las organizaciones considera que su estrategia de Marketing es efectiva. De éstas, el 81% tiene el Inbound Marketing como estrategia principal. Es decir, las organizaciones Inbound son cuatro veces más propensas a valorar positivamente su estrategia de marketing.

 

4. La alineación de objetivos entre marketing y ventas es clave
Según las empresas encuestadas, conseguir una mayor efectividad del Marketing es fruto de dos factores: 1) el uso de la filosofía Inbound, y 2) una alineación de los objetivos de servicio entre marketing y ventas. Las organizaciones Inbound que han establecido mecanismos de definición y seguimiento de SLAs (acuerdo de nivel de servicios) acordes con las capacidades de cada área son más de cinco veces más propensas a considerar que su estrategia de marketing es efectiva.

 

5. Marketing y ventas necesitan hablar
Cuando se pregunta a los representantes de Marketing de dónde obtienen sus mejores candidatos, la mayoría dice que las fuentes Inbound proporcionan los de mayor calidad. Sin embargo, los representantes de Ventas consideran que los facilitados por Marketing son los peores, por detrás de los generados por ellos mismos y los referenciados por terceros.
La solución a esta discrepancia es la comunicación entre departamentos.

 

Es obvio que la calidad de los candidatos proporcionados por Marketing es siempre mejorable, pero marketing no puede saber qué necesita corregir a menos que ventas se lo explique.

 

En cualquier caso, sea o no cierto que Marketing no es capaz de suministrar candidatos con calidad suficiente, los responsables deben ser conscientes de estas discrepancias con Ventas sobre su trabajo y actuar en consecuencia.

 

6. Medir el ROI es crucial
Conocer la rentabilidad de las inversiones en Marketing no sólo es importante para determinar qué acciones proporcionan resultados y cuáles no, es un factor determinante para conseguir que la organización destine más recursos.

 

Mientras que el 72% de las organizaciones que calculan el ROI consideran que su estrategia de Marketing es efectiva, sólo el 49% de las que no lo calculan opinan lo mismo. Y más importante aún, las que calculan el ROI tienen 1,6 veces más posibilidades de recibir más presupuesto.

 

Así pues, a medida que el Marketing se vuelve más orientado a la medición, las empresas que no miden el ROI se exponen a perder el presupuesto. Además, la eficacia estratégica del Marketing también es más cuestionable si no hay números para justificar determinadas tácticas o campañas.

 

7. La integración tecnológica entre Marketing y Ventas ya no puede esperar más
Menos de la mitad de los vendedores encuestados afirma que almacena datos de clientes y candidatos en un CRM, un 40% utiliza medios informales como Microsoft Excel, y un sorprendente 21% todavía usa carpetas y archivos físicos (!).
Disponer de una herramienta CRM tampoco es la panacea puesto que su adopción no siempre resulta exitosa. Así, cuando se pregunta acerca de cuáles son los principales obstáculos que dificultan su uso habitual, la respuesta es 1) la necesidad de entrar los datos manualmente y 2) la falta de integración con otras herramientas. Un 29% de los representantes de Ventas afirma dedicar una hora al día o más a introducir datos. No hace falta decir que cuanto más tiempo están entrando datos, menos tiempo se dedican a vender.

 

8. El video es el formato de moda…
El contenido en video lidera la agenda de todos los tipos de representantes de Marketing encuestados. A la pregunta de cuáles son los canales que tienen previsto añadir en los próximos 12 meses, YouTube aparece en el 48% de las respuestas y el video en Facebook en el 39%. Instagram es el que aparece en tercer lugar con un 33%.

 

9. … pero el email sigue siendo el canal preferido para hacer negocios
Para comunicaciones empresariales, los encuestados prefieren el email (55%), el contacto directo (45%) y el teléfono (43%). Sin embargo, los representantes de ventas en concreto prefieren en primer lugar el canal telefónico (36%) y a continuación el email (29%) a la hora de contactar con candidatos.

 

10. La creación de contenidos recae principalmente en las propias empresas
Los equipos de Marketing tienden a utilizar un amplio abanico de recursos para generar contenidos, pero son plenamente conscientes que nadie conoce mejor el tono y la forma de comunicar que el personal interno de las empresas. Así, los creadores de contenidos más utilizados son el personal general (71%), seguido por sus ejecutivos (31%).

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