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La importancia del formato de buyer persona

30.junio.21 · por Pere Sanz

Captación de leads Inbound Marketing Proceso de ventas
La importancia del formato de buyer persona

En otro artículo de este blog, explicamos que existen tres tipos de buyer persona, entre los cuales está el principal.

Habitualmente, cuando hablamos de buyer persona nos estamos refiriendo, precisamente al principal que, recordemos, es el que:

  • Tiene la necesidad de adquirir nuestros productos o servicios.
  • Tiene presupuesto para comprarlos.
  • Puede tomar la decisión de compra.

Pues bien, en esta ocasión vamos a comentar los distintos perfiles o formatos que puede adoptar un buyer persona principal.

 

¿Por qué tenemos que considerar distintos perfiles o formatos de buyer persona?

Independientemente de las razones comerciales o emocionales por las que las personas compran, cada comprador tiene preferencias personales sobre cómo le gusta comprar.

Dicho de otro modo, los compradores se pueden clasificar según su mentalidad y la forma con la que afrontan  el proceso de compra.

Esa distinta mentalidad es la que hace que en procesos de venta y situaciones, a priori, parecidas en cuanto a necesidades, disponibilidad de presupuesto y capacidad de decisión, unos leads acaben comprando y otros no.

De ahí la importancia de ir más allá en la definición del buyer persona y determinar las distintas “mentalidades” a las que nos vamos a enfrentar.

 

Perfiles de buyer persona

Hay varios estilos de compra y preferencias a considerar, pero, afortunadamente,  el número no es infinito. Veamos algunos de ellos.

Decisivo

Es un perfil directivo que tiene gran tendencia a resolver problemas con decisión, de forma activa y asertiva. Es una persona proactiva, orientada a resultados y que siempre quiere ganar. Puede parecer agresiva, autoritaria y con falta de tacto. Probablemente sea bastante exigente y quiera que las cosas sucedan a su manera y en su plazo.

Para venderle también se debe ser decidido y demostrar la voluntad de asumir algunos riesgos en la venta que le ayuden a tener éxito. No hay que preocuparse demasiado por los conflictos que puedan surgir; no solo no le suelen molestar sino que pueden ser un factor de éxito. Buscar el consenso no forma parte de su naturaleza por lo que detesta los comités de decisión.

Colaborativo

Es el formato antítesis del Decisivo. A las personas de este perfil les gusta resolver problemas con otras personas. Son deliberativas, discretas, diplomáticas y adaptables. En entornos en los que la gente tiende a ser franca, es probable que destaque por ser respetuosa con todo el mundo.

En un proceso de compra lo más importante para ella es la creación de consenso. En consecuencia, será necesario comprender e incluir las diversas influencias de compra que pueda tener. Si va a comprar, lo hará cuando esté lista y todo su equipo esté a bordo. Por eso, a diferencia del Decisivo, nunca se opondrá a la creación de comités de decisión.

Relacional

Es el formato interactivo. La interacción social y el compromiso son importantes para las personas con este perfil. Son entusiastas, resuelven problemas de forma creativa, trabajan en equipo y, por supuesto, construyen relaciones. Les gusta ver el panorama general y no les da vergüenza invertir mucho tiempo discutiendo o comentando un tema determinado.

A la hora de comprar es recomendable mantener al mínimo los detalles técnicos. Es imprescindible escuchar sus ideas y compartir (y avivar) su entusiasmo con las que les propongamos. Suelen entrelazar con bastante facilidad comentarios de negocios y asuntos personales, lo que requiere dosis de paciencia. Cuando se discutan ideas, no hay que abusar del rol de "voz de la razón" o de la realidad. Lo que nosotros vemos como realismo, los relacionales lo pueden ver como una decepción.

Escéptico

El escéptico es la antítesis del relacional. Las personas de formato escéptico son introspectivas. Son pensadoras críticas reservadas. No quieren para los demás lo que no quieren para ellas. Les toma un tiempo desarrollar la confianza con otras personas, lo que supone una gran oportunidad para las ventas si se dedica tiempo y esfuerzo.

En los procesos de compra prefieren comunicarse por correo electrónico antes que por teléfono. No hay que ponerse nerviosos por su falta de gestos o "comentarios"; tienden a no ser demostrativos de una forma u otra. Se debe intentar no ser demasiado personal ni ser amistoso demasiado rápido. A pesar de que no comparten mucho en las reuniones hay que asegurarse de que se satisfagan sus necesidades. De lo contrario, sin ser conscientes, se podría bloquear la venta por “silencio administrativo”.

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Analítico

Las personas de este perfil creen firmemente que el éxito pasado es un indicador de éxito futuro. Así, la forma como se hacen las cosas, los métodos establecidos y los datos son muy importantes. Esto no significa que no lideren equipos e innoven. Simplemente necesitan mucho procesamiento para antes de tirarse a la piscina. Siguen las reglas, procedimientos y estándares establecidos. También son grandes solucionadoras de problemas gracias a que los examinan desde todos los ángulos posibles.

Para venderles hay que ser minuciosos y exhaustivos: para tomar decisiones no sólo quieren los datos, también quieren la copia de seguridad. Los detalles apropiados (y "apropiado" para este perfil es más que para la mayoría) son muy importantes. Debido a su obsesión analítica, es habitual que den pasos atrás antes de seguir avanzando. A pesar de ello, hay que tener cuidado con las críticas ya que tienden a tomarlas más personalmente que la mayoría. Un exceso de presión a destiempo, es decir, antes de que finalice su proceso de análisis, puede conducir fácilmente al bloqueo de la venta.

Innovador

El formato innovador es la antítesis del analítico. Las personas de este perfil no quieren saber nada de reglas, procedimientos y hábitos a la hora de hacer las cosas. Para ellas "lo que nos trajo aquí no nos llevará allí". Desarrollan ideas y estrategias independientes de las reglas. Son informales y resuelven problemas de forma creativa. Para ellas, los límites están para probarlos, empujarlos y cruzarlos. Es decir, en el fondo son como niños de 3 años.

Para vender a estas personas, hay que generar ideas sobre nuevas formas de hacer las cosas e intercambiarlas con ellas. Cuando se trata de establecer la agenda, hay que conseguir que sea su agenda, no la nuestra. No hay que frenar las charlas creativas, pero es preciso conseguir avanzar, ya que estas personas no suelen ser excesivamente organizadas y metódicas. Hay que evitar que tenga la sensación de que le vamos a dar mucho trabajo de detalle si nos compra, puesto que los detalles las desaniman. El mensaje debe ser que, trabajando con nosotros va a hacer realidad sus ideas. 

 

Conclusión

Seguro que hay mucho más que aprender sobre cada tipo de comprador, desde sus características hasta cómo identificarlos y cómo trabajar mejor con ellos, pero estos son los aspectos que creemos más destacados.

Ahora que conoces algunos de los distintos formatos de buyer persona, ten en cuenta que, si bien algunos pueden ser más propensos a comprarnos que otros, no hay buyer persona "malos", solo diferentes mentalidades.

Ten en cuenta también que, si bien suele haber un perfil de buyer persona dominante, uno o dos más suelen influir en sus preferencias de compra.