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La importancia del CRM para la dirección comercial

29.julio.20 · por Oriol Maynés

Captación de leads, Proceso de ventas, CRM

Si todavía estás buscando una manera de administrar y mejorar tu equipo de ventas, entonces una solución CRM (Customer Relationship Management) es exactamente lo que necesitas.

 

El software CRM está diseñado para ayudar a cualquier organización a gestionar mejor sus procesos de ventas al facilitar que los miembros del equipo de ventas administren, rastreen y se coordinen adecuadamente para trabajar los diferentes prospectos y clientes. 

¿Cuáles son las principales razones por las que un director comercial debe considerar incorporar un CRM en su organización? ¿Cómo le ayudará en su día a día un CRM?

Desde Smart Commerce 21 hemos considerado 6 razones clave. Seguro que hay más y, según qué escenario, más importantes, pero hemos querido identificar aquellas que consideramos más relevantes:

 

1.  estar al día en cualquier momento y cualquier lugar

2. disponer de toda toda la información relativa a un cliente

3. disponer de informes de rendimiento en tiempo real

4. conocer la previsión de ventas en tiempo real

5. Mejorar la comunicación interna

6. convertirse en el mejor coach

 

Desarrollemos cada punto para entender mejor la importancia de disponer de un CRM para un director comercial.

 

Estar al día en cualquier momento y cualquier lugar

Sin duda es una de las principales razones para disponer de un CRM. Toda la información de toda la actividad de nuestra fuerza comercial reside en un sólo lugar por lo que el acceso a través aplicaciones móviles nos permite saber exactamente lo que se cuece estemos donde estemos y sea el momento que sea. 

 

Disponer de toda toda la información relativa a un cliente

Un CRM bien alimentado nos da la oportunidad de tener una visión completa de cualquiera de nuestros clientes. Al estar consolidada toda la información en una sola base de datos, toda la información relativa a cualquier gestión que alguien de nuestra organización haya realizado con un cliente en concreto estará compilada en un solo lugar. Por fin el CRM nos ofrece la oportunidad de ir todos a una y, sobretodo, de manera coordinada. ¡Ya no tengo lagunas sobre el estado de un cliente!

 

Disponer de informes de rendimiento en tiempo real

¡Basta ya de dedicar horas y horas a generar informes de rendimiento por parte de toda la fuerza comercial de manera manual! Un CRM bien alimentado dispone de toda la actividad realizada por nuestro equipo de ventas en una sola base de datos, por lo que la generación de informes de rendimiento se realiza de manera automática y en tiempo real. En cualquier momento, podemos saber cómo está nuestra previsión de venta, cuántas visitas han hecho en un periodo concreto nuestro equipo, cuántas oportunidades han abierto, cuántas ventas han realizado, y así un largo etcétera. Pero lo más importante es que los esfuerzos que dedicamos a esta tarea desaparecen y la eficiencia nos permite ser mucho más productivos.

 

Conocer la previsión de ventas en tiempo real

Algo tan crucial para cualquier director, y que a menudo es tan difícil de conseguir, cómo saber la previsión de ventas, con un CRM adecuado se convierte en una tarea bien simple. La previsión de ventas es uno de los tableros de mando más desarrollados de cualquier CRM que se precie. Por lo tanto, podemos conocer en tiempo real el forecasting de nuestro equipo de ventas.

 

Mejorar la comunicación interna

Uno de los objetivos de cualquier director comercial es crear una buena comunicación entre todos los integrantes de su equipo y del resto de la organización involucrados en la gestión de un cliente potencial o un cliente activo, de la manera más eficiente. Un CRM permite trabajar de manera coordinada todos los actores involucrados en los procesos comerciales de manera. El salto cualitativo es sin duda de gran alcance.

 

Convertirse en el mejor coach

Finalmente, al disponer de información en tiempo real, el director comercial tiene una capacidad de reacción inmediata de la que antes carecía. Por lo tanto, es capaz de corregir rápidamente cualquier acción de cualquier componente de su equipo o de dar consejos para mejorar el desempeño de éste. Así, se convierte en el mejor coach posible, siempre dispuesto a ayudar.

 

La mayoría de CRM cubren estos puntos, pero no todos con la facilidad necesaria para que nos podamos centrar en el negocio y no en el sistema. Un CRM cumple con su propósito cuando no se habla de él y, por el contrario, se habla de clientes, oportunidades y ventas.

En este sentido queremos destacar Hubspot CRM. Un sistema muy completo y que tiene como valor principal su facilidad de uso.

 

Finalmente, animamos a todos nuestros lectores a que complemente esta lista de 6 puntos con sus opiniones. Con estos comentarios y con vuestro permiso mejoraremos este artículo. ¿qué otras razones debemos considerar?

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