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La función de ventas en la era digital

30.julio.20 · por Joan Mayans

Proceso de ventas, Funnel de ventas

Smart Commerce 21, como agencia de Inbound Marketing y ventas, tiene como foco principal el funnel de ventas. En esta línea, la mejora del rendimiento del equipo de ventas es parte fundamental de los servicios que ofrecemos.

A lo largo de una serie de artículos hemos querido reflexionar sobre la importancia de las ventas en cualquier organización empresarial.

A continuación, recopilamos las ideas propuestas en todos estos posts como guía para profundizar en este ámbito tan apasionante como es la venta.

Las ventas, punto clave de nuestro negocio

Sin duda, si nos preguntaran qué son las ventas diríamos sin pestañear que es el intercambio entre un comprador y un vendedor en el que el vendedor transmite un bien material o inmaterial a un comprador y éste a cambio le retribuye con algún elemento del mismo valor, generalmente dinero.

Pero si analizamos más en detalle este proceso, no nos podemos quedar sólo en el intercambio de bienes.

Por ello, la «venta» incluye todas las actividades necesarias e indispensables para proveer a un cliente, sea una persona física o una empresa, de un producto o servicio a cambio de una retribución.

Pero, es más, para cualquier empresa sea del ámbito que sea las ventas lo es todo. Es el elemento clave para que todo funcione. Sin ventas no hay empresa que valga, por ello entender la importancia de las ventas es determinante para consolidar cualquier estrategia empresarial.

Ahora, desde hace un tiempo estamos asistiendo a todo un conjunto de cambios radicales en los departamentos de ventas debido a la tan hablada transformación digital.

Bajo nuestro punto de vista, el cambio sufrido en los departamentos de Marketing con la irrupción de múltiples herramientas para gestionar la nueva realidad digital de la sociedad, ha hecho que las fuerzas de venta también noten estos cambios en profundidad.

La incorporación, cada día más frecuente, de plataformas de automatización de Marketing como Hubspot impactan determinantemente a la fuerza de ventas.

Por nuestra parte, nos atrevemos a destacar 3 funciones clave, que el departamento de ventas debe trabajar, para afrontar con éxito este nuevo escenario:

1.  El contrato con el departamento de marketing
2. CRM, la pieza mágica
3. El monitorización exhaustiva de la actividad

 

Tres puntos cruciales de esta nueva realidad que bien trabajados nos permitirán tener éxito.

Ante estos nuevos desafíos de la Era Digital ¿Cómo podemos aumentar las ventas?

En un estudio de SiriusDecisions de hace años, leímos que un vendedor medio solo hacía 2 intentos para acercarse a un cliente potencial y que el 44% de los vendedores abandonan sus intentos después de tan solo una acción de seguimiento.

Nada sorprendente si la proporción de empresas que usan un CRM en España según Eurostat es sólo 1 de cada 4.

En Smart Commerce 21, el escenario común que nos encontramos cuando desarrollamos la implantación Hubspot CRM en una empresa es un océano de oportunidades para aumentar las ventas.

En la mayoría de ocasiones el punto de partida es similar: el departamento de ventas trabaja con sistemas muy precarios. Las hojas Excel abundan, la monitorización de la actividad comercial se hace muy laboriosa y la identificación del Forecasting de ventas es complicado de conocer. Por ello, la implantación de un CRM de primer nivel como Hubspot es crucial para conseguir aumentar las ventas.

Más importante todavía es comprender e implementar estrategias de venta efectivas. Las estrategias de venta influirán en el cierre de una venta o por el contrario en la pérdida de una oportunidad.

El equipo de ventas necesita saber cómo definir su propia estrategia de ventas que le lleve a conseguir los resultados esperados.

Para ellos es indispensable cubrir perfectamente los siguientes puntos:

1.  Un claro perfil de cliente ideal
2. Un análisis de la competencia profundo
3. Un análisis DAFO del mercado
4. Una clara estrategia de mercado.
5. Unos objetivos claros de ingresos
6. Un posicionamiento claro
7. Un plan de acción claro

Con demasiada frecuencia, las estrategias de ventas están mal planificadas con la consecuente disminución de la moral del equipo, un mayor desgaste y, en última instancia, unos malos resultados comerciales.

En cuanto al lado humano, un buen departamento de ventas necesita buenos vendedores y sin duda alguna no todo el mundo está preparado para ser un buen vendedor.

Ciertamente se puede crear un vendedor a partir de una formación constante, pero bajo nuestra opinión un vendedor exitoso viene de fábrica con ciertos rasgos naturales que le hacen sobresalir de la media.

Los vendedores son seres humanos con sus emociones. Por ello, los buenos vendedores siempre son campeones en la gestión de sus propias emociones.

Intentando identificar las características de un buen vendedor, hemos recurrido a multitud de opiniones de grandes gurús de la venta para compilar los que creemos que son los 5 principales rasgos que definen los campeones de las ventas y nos pueden enseñar nuevas formas de cómo cerrar una venta.

Los 5 principales rasgos son:

1.  Empatía
2. Asertividad
3. Optimismo
4. Constancia
5. Solución de problemas

Más allá de los rasgos principales de un buen vendedor, la actitud lo determina todo. En cualquier tipo de venta la actitud de ambas partes determina el resultado final. Pero sobre todo, la actitud y la manera de proceder del vendedor resulta crucial a la hora de conseguir la venta.

En numerosas ocasiones, el miedo al fracaso y por lo tanto al rechazo de nuestra propuesta provoca hacer pasos equivocados.

Por ello, es importante tener presente 3 puntos esenciales para enfocar todo proceso comercial:

1.  No dudemos en hablar del cierre en todo momento
2. Preguntemos asíduamente si vamos en la dirección correcta
3. El NO también es posible

Cerrar una venta, un acuerdo comercial, es el final de un proceso a veces largo, a veces tortuoso. El cierre es un punto crucial pero no es más que un evento más dentro de una cadena de eventos.

Es más, muchas veces los comerciales no siguen dando valor al cliente una vez cerrada la venta. Sin embargo, los grandes vendedores siguen trabajando junto al cliente para seguir aportando valor y por lo tanto seguir iniciando nuevos procesos de venta.

Para ayudar a reflexionar sobre el proceso de cierre de una venta, en este post proponemos una lista de 10 preguntas que entendemos debemos responder siempre afirmativamente para asegurar la venta.

Así, y debido a que el cierre es el punto clave de todo proceso comercial, nos atrevemos a hacer una compilación de los 5 métodos para cerrar una venta que creemos más interesantes para lograr nuestros objetivos y que pueden servir a tu departamento de ventas o fuerza comercial.

Nuestra pretensión es hacer reflexionar en este post sobre la manera de afrontar el cierre de una venta mediante 5 métodos:

1.  El cierre directo de la pregunta
2. El cierre inverso
3. El cierre apoyado en un compromiso
4. El cierre por declaración directa
5. El cierre sensible al tiempo

Conclusión

El mundo de la venta es muy amplio y complejo. Por nuestra parte simplemente hemos querido exponer una serie de ideas que esperamos sirvan como reflexión a todo lector que tenga el proceso comercial como parte de su día a día. Unas reflexiones que iremos complementando continuamente con nuevas aportaciones.

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