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El embudo de marketing y ventas

25.junio.21 · por Pere Sanz

Proceso de ventas Funnel de ventas
Ilustración de un embudo de ventas dibujado por una mano humana.

¿Sabías que solo el 2% de las compras se realizan en el primer momento de contacto? Y no sólo eso, este porcentaje únicamente alcanza el 10% en el cuarto momento de contacto.

En promedio, un cliente necesita entre 5 y 8 momentos de contacto antes de realizar una compra. Estos momentos juntos forman el customer journey (el viaje del cliente), que es diferente para cada cliente.

Responder correctamente al customer journey mediante la comunicación idónea es muy importante para que los clientes potenciales obtengan la información que necesitan en el momento adecuado. El proceso mediante el cual se acompaña al cliente en su viaje es el embudo de marketing y ventas.

 

¿Por qué es necesario un embudo de marketing y ventas?

Como ya hemos mencionado antes, un cliente necesita entre 5 y 8 momentos de contacto en promedio para realizar una compra. Pero esta circunstancia, lejos de ser un inconveniente representa una oportunidad para promocionar nuestra empresa y nuestros productos o servicios y “fijarlos” en la mente de los clientes potenciales.

Es una guía para acompañar al cliente en su viaje hacia la compra

Cada organización tiene su propia forma de acompañar al cliente en ese viaje, pero siempre se pueden estructurar en tres etapas genéricas: Exploración (parte alta del funnel o TOFU), Consideración (parte media del funnel o MOFU) y Decisión (parta baja del funnel o BOFU).

Cada etapa del modelo necesita su propio enfoque y mensajes únicos. No tiene ningún sentido empezar a comunicar precios y paquetes, cuando el cliente aún no conoce el producto y ciertamente no tiene la necesidad de comprarlo.

Contribuye a optimizar el tiempo y la efectividad

Un embudo bien estructurado asegura una distribución eficiente de roles y responsabilidades entre ventas y marketing, lo que a la larga ahorra mucho tiempo a los miembros de la organización. Un embudo automatizado, además, garantiza que el sitio web y sus comunicaciones proporcionen un flujo constante de clientes potenciales las 24 horas del día.

El departamento de marketing puede centrarse en la comunicación dentro de este embudo y el departamento de ventas puede dedicar su tiempo, preferentemente, a los clientes potenciales que se encuentran en la última parte del recorrido del cliente, es decir, en la parte baja del embudo.

Permite asesorar e informar

Consciente o inconscientemente, los clientes tienen la necesidad de ser informados y asesorados por expertos antes de decidir comprar. Quieren que se les ayude para asegurarse de que toman la decisión correcta. Un embudo de ventas y marketing ofrece la oportunidad de satisfacer esta necesidad y al mismo tiempo proponer nuestros productos y servicios como la solución que el cliente necesita.

 

Entonces, ¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y el de ventas?

El embudo del que estamos hablando a menudo se denomina simplemente embudo de ventas. Lo cual no deja de ser extraño puesto que la mayor parte de éste recae en marketing, mientras que ventas suele entrar sólo al final. Es por eso por lo que aquí hacemos una clara distinción entre marketing y ventas.

Embudo de marketing

En el embudo de marketing se encarga de atraer clientes potenciales. Está enfocando a una audiencia amplia e intenta convencer a los clientes potenciales de que nuestra empresa es la mejor opción para sus necesidades. En este proceso, es de suma importancia que el público objetivo reciba la menor cantidad de "señales de alerta" posibles. Para ello la comunicación debe centrarse en hablar sobre problemas y oportunidades que tiene el grupo objetivo y no de las soluciones que se pueden ofrecer. De lo contrario, los clientes potenciales comenzarán a dudar de nuestros motivos y sinceridad y, por lo tanto, sacarán 'tarjeta roja'.

Embudo de ventas

El embudo de ventas comienza cuando el embudo de marketing ha hecho bien su trabajo. El cliente es consciente de sus necesidades y es el momento de hablar sobre productos o soluciones y de cómo nuestra empresa puede ayudar al cliente.

Finalmente, es importante indicar que cada organización tiene sus particularidades y por lo tanto su propio embudo de Marketing y Ventas. Entendemos que lo importante es ser consciente de su estructura y sus particularidades para desarrollarlo adecuadamente y que se convierta en una pieza clave de generación de negocio.