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¿Cómo aumentar la tasa de conversión?

22.junio.20 · por Pere Sanz

Tasa de conversión

En toda página web, llega un momento en el que los visitantes son llamados a actuar de algún modo. Así, en función de la llamada a la acción, algunos se convierten en clientes potenciales, suscriptores, usuarios registrados o clientes.

 

Pero la mayoría de ellos, simplemente, no hace nada en absoluto. La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que responde a una llamada a la acción.

 

La cuestión es, ¿por qué convierten los visitantes? ¿Cuáles son los factores? ¿Cómo puede aumentar la tasa de conversión de un sitio web?

 

Vamos a tratar de responder a eso.

Conversión = Motivación - Esfuerzo

 

Por norma general, todo visitante que llega a una página web lo hace por alguna razón. Y tener esto claro es la clave. Porque de forma subconsciente, o no, cada visitante está haciendo un análisis coste-beneficio y tratando de contestar a dos preguntas en relación con la motivación de su visita: ¿qué me están ofreciendo? ¿las recompensas superan el esfuerzo?

 

Si el valor percibido, es decir, la motivación, es mayor que el esfuerzo requerido para obtener ese valor, entonces convierten.

 

Por lo tanto, hay dos formas de aumentar la tasa de conversión: aumentar la motivación y hacer que actuar sea fácil para el visitante (reducir el esfuerzo).

Cómo aumentar la tasa de conversión: aumentar la motivación.

 

1. Crear una propuesta de valor clara y convincente

 

El potencial de conversión está determinado por la propuesta de valor, lo que la convierte en el factor de conversión más importante.

 

La propuesta de valor es la razón principal por la que un prospecto debería comprarnos.

 

Una buena propuesta de valor:

 

  •  1. Debe diferenciarse de las ofertas de sus competidores.
  •  
  •  2. Puede igualar a un competidor en todas las   dimensiones de valor, excepto una. Debe sobresalir en al menos un elemento de valor (factor clave importante   para el comprador).
  •  
  • La optimización de las propuestas de valor es un proceso continuo que implica identificar, expresar y probar/medir. El uso de pruebas A/B es una buena herramienta para hacerlo.

 

2. Configurar un embudo de ventas

 

A veces, lo que mata las conversiones es que se está solicitando la venta (registro, lo que sea) demasiado pronto. El visitante podría estar "simplemente navegando", no estar psicológicamente preparado o no tener prisa por comprar en ese momento.

 

Cuanto más caro y/o complicado es el producto, más tiempo necesitarán los posibles compradores antes de estar listos para comprometerse.

 

Por eso, hay que adaptar la velocidad al tipo de producto y crear un embudo de ventas para generar confianza, desarrollar relaciones y demostrar experiencia. Esto es lo que en terminología de marketing se denomina “Lead Nurturing”.

 

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3. Generar confianza

 

Hay 4 razones que impiden que las personas compremos:

 

  •  1.  No tenemos necesidad.

  •  2. No tenemos dinero suficiente.
  •  
  •  3. No tenemos prisa.
  •  
  •  4. No tenemos confianza en el vendedor.
  •  

No podemos hacer mucho por las primeras 3 razones, pero sí que podemos generar confianza agregando elementos de confianza a un sitio web.

 

Y, ¿qué hace que las personas confíen en un sitio web? Veamos unas cuantas:

 

  •  - Facilitar la verificación de la precisión de la información en su sitio.
  •  
  •  - Mostrar que detrás del sitio hay una organización real detrás con personas honestas confiables.
  •  
  •  - Destacar la experiencia en la organización y en el contenido y los servicios proporcionados.
  •  
  •  - Hacer que sea fácil contactar con la empresa por varios canales.
  •  
  •  - Diseñar el sitio para que se vea profesional (o apropiado para su propósito).
  •  
  •  - Hacer que el sitio sea útil y fácil de usar.
  •  
  •  - Actualizar el contenido del sitio con frecuencia.
  •  
  •  - Ser moderado con cualquier contenido promocional y tratar de ser claro, directo y sincero.
  •  
  •  - Evitar errores de todo tipo, por pequeños que parezcan.
  •  

4. Comunicar valor

 

Un error común que cometen muchas webs es que no proporcionan suficiente información sobre los productos y servicios que venden.

 

La mejor manera de vender productos y servicios es proporcionar tanta información sobre ellos como sea posible y en tantos formatos como sea posible. Es cierto que la gran mayoría de las personas no lo leerán todo, pero siempre hay gente que lo hará.

 

Si después de leer/ver toda la información del producto aún no está convencido, entonces tendremos un problema. Pero si uno está convencido después de leer solo una cuarta parte, omitirá el resto y simplemente completará la compra de inmediato.

 

5. Añadir incentivos

 

Es una buena idea ofrecer algún tipo de incentivo a los clientes. Pueden ser desde descuentos o códigos promocionales, hasta pruebas gratuitas de productos o servicios. También pueden funcionar los programas de remuneración por el cual los clientes puedan referir a sus amigos con el objetivo de conseguir algo a cambio.

Este tipo de incentivos, además de motivar la participación de los usuarios, puede contribuir a su fidelización si ya son clientes.

Cómo aumentar la tasa de conversión: reducir el esfuerzo

 

1. Cortar la jerga

 

La claridad siempre triunfa sobre la persuasión.

Hay que evitar el uso de un lenguaje comercial sofisticado y complicado, simplemente no funciona. Hay que escribir para personas, no para empresas.

 

2. Abordar objeciones

 

Siempre que un potencial comprador lea nuestra oferta surgirá resistencia. Tendrá algunas objeciones conscientes y subconscientes a lo que está leyendo y dudas sobre aceptar la oferta.

 

En ventas presenciales podemos descubrir esas dudas con preguntas y abordar las inquietudes, pero en línea es más difícil. La solución es evitar esas objeciones abordando todos los posibles problemas en la información sobre la empresa y los productos o servicios.

 

3.Hacer fácil la compra

 

Los usuarios no deberían tener que experimentar para averiguar cómo comprar ni dónde hacer clic. El proceso tiene que ser intuitivo y evidente y en tan pocos clics como sea posible.

 

¿Cómo?:

 

  •  - Explicando a los usuarios en cada momento lo qué deben hacer y lo que pasará a continuación.
  •  
  •  - No dando a los usuarios demasiadas opciones.
  •  
  •  - Solicitando la menor cantidad de información posible en los formularios.
  •  
  •  - No obligando a los usuarios a registrarse para comprar.
  •  
  •  - Ofreciendo envío gratis.
  •  

4. Aportar pruebas

 

Sea lo que sea que diga el sitio, debe poder respaldarse con pruebas. Las personas somos escépticas y queremos ver la evidencia.

 

¿Qué tipo de pruebas se puede proporcionar?:

 

  •  - Recomendaciones de clientes.
  •  
  •  - Casos de estudio.
  •  
  •  - Resultados de pruebas y estudios científicos.
  •  
  •  - Comentarios de terceros.
  •  
  •  - Prueba social: si tenemos muchos clientes, démoslo a conocer.
  •  

5. Eliminar distracciones

 

En cada momento es importante que los usuarios estén concentrados en una sola acción y que no se distraigan de ella.

Cuantas más estímulos visuales y opciones tengan que procesar los visitantes, es menos probable que conviertan.

 

Por tanto, minimizar las distracciones como opciones de productos innecesarios, enlaces e información no relevante aumentará la tasa de conversión.

 

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