¿Cómo trabajar las oportunidades de ventas?

Escrito por Publicado el 07-ago-2019 14:27:39
07 agosto 2019

En las ventas B2B, los procesos comerciales parten de la identificación de oportunidades de negocio sea en posibles clientes o en clientes existentes.

 

Estas oportunidades se generan por múltiples vías y como comerciales es nuestra responsabilidad trabajarlas adecuadamente para conseguir las ventas adecuadas a nuestros objetivos de negocio.

 

A continuación, mencionaremos 5 puntos que creemos muy relevantes a la hora de trabajar las oportunidades existentes en nuestro embudo comercial.

 

  1. 1.Identifiquemos correctamente el BANT de nuestra oportunidad


  2. El método BANT es una manera muy fácil de entender si estamos ante una oportunidad válida o por el contrario ante una oportunidad que nos robará mucho tiempo y posiblemente nunca se convertirá.
  3.  
  4. BANT es el acrónimo de Budget-Authority-Needs-Time. Simplemente debemos averiguar si nuestro prospecto tiene el presupuesto (Budget) necesario para llevar a cabo el proyecto, tiene la suficiente autoridad (Authority) para decidir, la oportunidad está alineada perfectamente a sus necesidades (Needs) y sobre todo el tiempo (Time) asociado a la oportunidad está delimitado.
  5.  
  6. 2.Entendamos los objetivos y los retos del prospecto


  7. Trabajar correctamente la oportunidad pasa por entender perfectamente el escenario de nuestro interlocutor. Sólo si le ayudamos a cumplir sus objetivos y nos convertimos en su aliado a la hora de afrontar sus retos podremos estar cerca de cerrar nuestras oportunidades.
  8.  
  9. 3.Averigüemos cuál es el proceso de compra en la empresa del prospecto.


  10. Cualquier empresa es un mundo y todas tienen sus procesos de decisión generalmente establecidos. Por ello, es indispensable averiguar cuanto antes cómo se decide una compra.
  11.  
  12. Quienes están involucrados, qué responsabilidad tienen y cómo se debe trabajar todo el proceso desde nuestra perspectiva para llegar a buen puerto.
  13.  
  14. 4. Propongamos una solución “Wow”


  15. Seamos diferentes proponiendo soluciones diferenciales. Por ello, debemos aportar valor a la hora de definir posibles soluciones a las necesidades identificadas.
  16.  
  17. Soluciones que provoquen un “Wow” de exclamación a nuestros interlocutores y entiendan que podemos ser un socio diferente y diferencial.
  18.  
  19. 5. Motivemos al prospecto a realizar una acción.


  20. En nuestro proceso siempre debemos ser proactivos y proponer movimientos en todo el recorrido. Nunca debemos dejar la iniciativa del lado de nuestro prospecto.
  21.  
  22. Debemos proponerle realizar acciones para que permanezca alerta y se acerque cada vez más al punto de decisión. Una vez ahí, ayudémosle a tomar la decisión adecuada a nuestros intereses.

Descarga nuestra lista de pasos para hacer inbound marketing

Lecturas recomendadas

Deja tu comentario