En las ventas B2B, los procesos comerciales parten de la identificación de oportunidades de negocio sea en posibles clientes (leads) o en clientes existentes. Estas oportunidades se generan por múltiples vías y como comerciales es nuestra responsabilidad trabajarlas adecuadamente para conseguir las ventas adecuadas a nuestros objetivos de negocio.
A continuación, mencionaremos 5 puntos que creemos muy relevantes a la hora de trabajar las oportunidades existentes en nuestro embudo comercial.
1. Identifiquemos correctamente el BANT de nuestra oportunidad
- El método BANT es una manera muy fácil de entender si estamos ante una oportunidad válida o por el contrario ante una oportunidad que nos robará mucho tiempo y posiblemente nunca se convertirá.
- BANT es el acrónimo de Budget-Authority-Needs-Time. Simplemente debemos averiguar si nuestro prospecto tiene el presupuesto (Budget) necesario para llevar a cabo el proyecto, tiene la suficiente autoridad (Authority) para decidir, la oportunidad está alineada perfectamente a sus necesidades (Needs) y sobre todo el tiempo (Time) asociado a la oportunidad está delimitado
2. Entendamos los objetivos y los retos del prospecto
- Trabajar correctamente la oportunidad pasa por entender perfectamente el escenario de nuestro interlocutor. Sólo si le ayudamos a cumplir sus objetivos y nos convertimos en su aliado a la hora de afrontar sus retos podremos estar cerca de cerrar nuestras oportunidades.
3. Averigüemos cuál es el proceso de compra en la empresa del prospecto
- Cualquier empresa es un mundo y todas tienen sus procesos de decisión generalmente establecidos. Por ello, es indispensable averiguar cuanto antes cómo se decide una compra.
- Quienes están involucrados, qué responsabilidad tienen y cómo se debe trabajar todo el proceso desde nuestra perspectiva para llegar a buen puerto.
4. Propongamos una solución “Wow”
- Seamos diferentes proponiendo soluciones diferenciales. Por ello, debemos aportar valor a la hora de definir posibles soluciones a las necesidades identificadas.
- Soluciones que provoquen un “Wow” de exclamación a nuestros interlocutores y entiendan que podemos ser un socio diferente y diferencial.
5. Motivemos al prospecto a realizar una acción
- En nuestro proceso siempre debemos ser proactivos y proponer movimientos en todo el recorrido. Nunca debemos dejar la iniciativa del lado de nuestro prospecto.
- Debemos proponerle realizar acciones para que permanezca alerta y se acerque cada vez más al punto de decisión. Una vez ahí, ayudémosle a tomar la decisión adecuada a nuestros intereses.
